Halverwege de klim zit de bergbeklimmer helemaal stuk. De lucht is veel ijler dan hij dacht. De kleding die hij in de gauwigheid had verzameld blijkt veel te dun. Hij heeft het koud. Tot overmaat van ramp is hij alleen. De wandelaar ligt ver achter hem. Hij kon het tempo niet volgen.Voor de eerste keer tijdens de tocht durft de bergbeklimmer het niet meer aan om in zijn eentje verder te gaan. Dus hij slaat zijn kamp op en wacht op de wandelaar.

Na vele dagen komt de wandelaar met een uitgerust gelaat en een glimlach op de lippen aandrentelen. ‘Ik wist niet dat het hier zo mooi was’ zegt hij. ‘Werkelijk adembenemend! Dankzij jou kom ik nog eens ergens.’
‘Waar bleef je nou zo lang!’ briest de bergbeklimmer. ‘We zouden toch samen die top beklimmen? Waarom laat je me dan zo zitten! Jij wil dat toch net zo veel als ik?’
‘Hoe kom je daar bij?’ zegt de wandelaar enigszins verbouwereerd, ‘jij hebt mij toch nooit gevraagd hoe graag ik de top wil bereiken?’
‘Iedereen wil toch zeker de top bereiken!’ bijt de bergbeklimmer hem toe. ‘Zoiets heet gezonde ambitie. Daar moet je wat voor doen.’
‘Misschien moeten we elkaar wat beter leren kennen’ oppert de wandelaar voorzichtig. ‘Dan kunnen we dit soort misstanden voortaan voorkomen.’
‘Daar is het nu een beetje laat voor’ moppert de bergbeklimmer. ‘Had je dat niet eerder kunnen bedenken?’

Maurits van Huijstee

Nog belangrijker dan dat is misschien wel het respect dat je er mee verdient. Vergelijk het met een dokter die jou lastige vragen durft te stellen en een dokter die niet luistert en meteen aspirientjes voorschrijft. Wie vertrouw je meer?

‘Het probleem is dat sommige accountmanagers gewoon niet door durven te vragen’ zei een directeur laatst tegen me. ‘Ze hebben vroeger als kind van hun ouders of van de leraar iets te vaak het deksel op de neus gehad.’

Daar zit een kern van waarheid in. Er zijn veel dingen die beloond worden als je opgroeit. Presentaties geven bijvoorbeeld, of mooie opstellen schrijven. Maar doorvragen of goed luisteren, daar heeft nog nooit iemand een tien voor gekregen.

Doorvragen is nog niet zo eenvoudig. Zelfs in een veilige trainingsomgeving zie ik de meeste mensen met een boog om de zere plek heen gaan. Het zit vrij diep.

Tegelijkertijd valt er zoveel te winnen. Het is een gelukzalig gevoel als je merkt dat je na een lastige vraag niet de oren gewassen wordt, maar dat iemand je ineens dankbaar aankijkt omdat je hem in feite hebt geholpen met het verkrijgen van een nieuw inzicht. Dat je ineens respect krijgt, en contact maakt.

Iedereen die zo nu en dan een vraag durft te stellen die hem bijna doet stotteren, verdient een groot compliment.

Maurits van Huijstee

Tot nu toe heb ik nooit een verkoopmodel gevonden dat voldeed aan al mijn wensen. De ene vond ik te manipulatief, de andere te naïef, sommige te complex, en in alle modellen miste ik eigenlijk wel de lol van het vak. En plezier is toch wel cruciaal voor succes in acquisitie.

Het afgelopen jaar heb ik daarom met veel plezier mijn eigen model ontwikkeld: SURF®. Oftewel: laat ze surfen! Een korte presentatie van SURF vind je hier (More > fullscreen en dan op de pijl doorklikken).

Maar eerlijk is eerlijk: een mooi verkoopmodel is niet zaligmakend. Ik kan me nog goed herinneren dat ik ooit iets wilde verkopen aan een, laten we zeggen, wat stugge en directe man. Op een gegeven moment onderbrak hij mijn welgeformuleerde vragen en zei: ‘Dus eigenlijk wil je gewoon dat ik jou 15.000 euro geef. Daar komt het feitelijk op neer.’ 
Net op tijd liet ik mijn model voor wat het was en antwoordde dat hij helemaal gelijk had. Het bleef even stil. Vervolgens hadden we een deal.

Soms is het goed om een bril even af te zetten. Maar het is wel erg handig om een goede bril te hebben.

Maurits van Huijstee

P.S. Nodeloos om te zeggen dat SURF met kleine stappen ontwikkeld is.

Steve Martin van Harvard Business Review liet duizend verkopers in het business-to-business segment een persoonlijkheidstest maken. Het resultaat: ruim 90% van de topverkopers scoort hoog op nederigheid en bescheidenheid.

Grote stappen komen voort uit de honger naar onmiddellijk succes. Als het een keertje lukt, dan haalt het de kranten. Maar het lukt zelden. De echte topverkoper eert het kleine, rekent nergens op en krijgt het grote.

Echt succes wordt stapje voor stapje gemaakt.

Maurits van Huijstee

In de éénnabeste training die ik ooit gevolgd heb vertelde de trainer ons dat je angst nooit moet onderdrukken maar alle vrijheid moet geven, ja dat je zelfs de rode loper uit moet leggen voor al die rampspoed die je in gedachten beleeft. Met nadruk op gedachten.

Gedachten zijn namelijk lang niet altijd waar. Angstige gedachten gaan altijd over iets dat gebeurd is, of over dingen je denkt dat er gaan gebeuren. ‘Ze gaan niet doen wat ik wil.’ ‘Tijdens die presentatie gaan ze vast lachen als ik dit zeg. Net als toen op school, bij die ene spreekbeurt…’ 
‘Als ik mijn target niet haal, dan…’.
‘Als Griekenland failliet gaat, dan…’

Angstige gedachten produceren angstige gevoelens. Maar ze hebben niets te maken met de dingen die op dit moment, in deze seconde plaats vinden. Nooit.

Als je angstige gedachten en gevoelens onderdrukt, dan komen ze extra hard terug. Het is net een pan met kokend water waar je de deksel op probeert te houden. Als je de angsten probeert om te zetten in positieve gedachten – ‘Ik ga niet failliet!’ – dan besteed je alsnog veel energie aan die gedachten… waardoor je minder aandacht hebt voor datgene wat er werkelijk om je heen gebeurt. Je raakt uit contact.

Dus sta jezelf toe om al die rampspoed beetje bij beetje onder ogen te zien. Als je jezelf met kleine stapjes naar de afgrond ziet schuifelen en je kunt blijven toekijken hoe je er invalt, weet dan dat het grote doel is bereikt. Want jij bent er nog steeds.

Het waren maar gedachten.

Maurits van Huijstee

‘Is dit duidelijk?’ versus ‘Heb ik het duidelijk aan u uitgelegd?’
Bij de eerste voelt de klant zich misschien een domoor als hij zegt dat hij het niet heeft begrepen. Bij de andere steek je de hand bij voorbaat in eigen boezem en voelt de klant zich vrij om aan te geven waar hij nog wat meer uitleg nodig heeft. En dat kan nèt het moment zijn dat de klant besluit dat jij ‘oké’ bent – en vervolgens in gedachten begint met het rechtvaardigen van jouw fee.

Het is een kleine stap om ‘Heb ik het duidelijk aan u uitgelegd?’ aan je rugzak toe te voegen. Maar het kan het verschil betekenen tussen wel of geen klant.

Maurits van Huijstee

Dankzij zijn inzichten en ontwikkelde methoden reiken vele officieren in de Amerikaanse Marine nu bewust kleine beloningen uit als complimenten en publieke erkenning. En niet alleen als een bepaald resultaat bereikt is. Vooral ook wanneer iemand een bepaalde inspanning heeft geleverd.

Verloop binnen salesteams heeft niet zelden dezelfde reden. Het ligt maar ten dele aan geld of het werk zelf. Dat zijn veelal de excuses die worden aangevoerd om de beslissing te rechtvaardigen om te vertrekken. Vaak gaat er een heel ander proces aan vooraf, waarbij gebrek aan waardering een grote rol speelt. Ze willen niet alleen waardering voor het resultaat – de deal – maar vooral ook voor de inspanningen die daaraan vooraf gaan… het bellen, meeveren, meedenken, de laatste moment wijzigingen, om nog maar niet over de afwijzingen te spreken.

Dus geef ze dat complimentje, al was het maar voor het feit dat ze er weer op uit durven trekken, of die telefoon op durven pakken! En vergeet vooral jezelf niet.

Maurits van Huijstee

Vaak gaat het echter niet om het stoppen van een gewoonte, maar om het opbouwen er van. Niet stoppen met door iemand heen praten maar vandaag één keer stil blijven. Of: niet stoppen met staren naar die telefoon maar gewoon één keer die telefoon oppakken en tien keer toetsen.

Toen ik begon met mijn trainingsbedrijf eind 2009, was ik vastbesloten om acquisitie structureel op te pakken. ’Iedere dag even een uurtje bellen is niks!’ zei ik tegen mezelf. ‘Vroeger belde je soms wel vijftig keer per dag. Gewoon doen!’

Toch bleef het de eerste maanden heel ad hoc. Ik belde pas als ik zag dat mijn kansen aan het uitdrogen waren. Het werd pas weer structureel  toen ik mijn eigen medicijn toepaste. ‘Iedere dag minimaal één keer bellen’ besloot ik. ‘En wel als eerste prioriteit in de ochtend. Meer is prima, maar hoeft niet.’

Binnen twee maanden zat ik weer op minstens tien per per dag (behalve als ik in de ochtend training geef). Tegenwoordig zit de pijplijn altijd vol, met als resultaat dat ik me met groter gemak kan richten op de behoefte van de klant in plaats van mijn eigen behoefte om geld te verdienen. Dat zorgt er weer voor dat ik meer verkoop, met meer plezier.

Stoppen met een gewoonte is soms het beste om in één keer te doen. Opbouwen (het woord zegt het al) lukt bijna nooit in één keer.  Maar als je begint met kleine stappen, gaat het vaak veel sneller dan je had gedacht.

Kleine Stappen zijn Grote Stappen.

Maurits van Huijstee

Neem Febreze. Het is een product van Procter & Gamble dat je op bijvoorbeeld beddenlakens of kleding kunt spuiten om ze weer lekker fris te laten ruiken.
Helaas kwamen nare geurtjes niet vaak genoeg voor in het leven van de consument om er voor te zorgen dat er een ‘Febreze gewoonte’ ontstond. Dus gingen ze zoeken naar een andere cue, die meer regelmatig in het leven van de doelgroep voorkwam. En die cue was het schoonmaakritueel.
Vanaf dat moment toonden de commercials vrouwen die de ramen opengooiden, de vloer deden glanzen, frisse lakens op de bedden lieten neerdalen en tot slot – als de kers op de taart – Febreze op diezelfde frisse lakens spoten.
Tegenwoordig verkoopt P & G in de VS karrenvrachten vol Febreze.

Aanhaken op een ritueel is een van de manieren om een nieuwe gewoonte te introduceren. Het is kennelijk zo effectief dat het hele volksstammen aan kan moedigen om onlogische gewoontes te ontwikkelen… zoals bijvoorbeeld lakens die al fris ruiken, fris te laten ruiken.

Deze machtige kracht in jezelf kun je natuurlijk ook bewust inzetten. Wat is je ochtendritueel als je binnenkomt op het werk? Misschien kun je een kleine actie vastknopen aan het moment dat je die eerste kop koffie pakt. Zoals jezelf in vijf seconden de vraag stellen: ‘wie kan ik vandaag eens een complimentje geven?’

Maurits van Huijstee

De leidingevende broeders uit het klooster waren trots. Trots op elkaar, maar vooral trots op henzelf. Het was per slot van rekening toch hun eigen toewijding en hun goede voorbeeld dat er voor had gezorgd dat het nu zo succesvol was? Ja, ze waren danig in hun nopjes.

Maar ineens kwam aan al die voorspoed een einde. De sfeer was niet meer zo goed als vroeger. Vele broeders vertrokken. De goede naam van het klooster liep terug. En iedereen gaf elkaar de schuld van de nieuwe situatie.

Abt Leonardo zag het allemaal met lede ogen aan. Wat moest hij nou doen?
Hij had gehoord van een wijze oude rabbi die in een dorp verderop woonde. Op een dag ging hij naar hem toe en vroeg om advies. De oude rabbi dacht heel lang en heel diep na, en zei toen:
‘Nee sorry. Ik kan je niet helpen.’
Teleurgesteld verliet de abt de woning. Toen hij de voordeur uit stapte, zei de Rabbi:
‘Wat ik je wel kan zeggen is dit: één van jullie is de Messias.’
‘Oh?’ zei Leonardo verbaasd, en stapte op zijn ezel.

Toen de abt terug kwam, stonden de broeders om hem heen. ‘En?’ zeiden ze nieuwsgierig. ‘Had hij de oplossing?’
‘Nee’ zei de abt. ‘Maar een van ons is de Messias.’
Een beetje teleurgesteld gingen de broeders weer aan het werk. Toch waren ze ook opgewonden en nieuwsgierig: wie van hen zou de Messias zijn?
Zo gingen de dagen voorbij. Ze stonden op, gingen bidden, aten ontbijt, werkten op het land, deden hun goede daden en gingen weer bidden. ’s Avonds, voor het slapen gaan, kwamen ze bij elkaar rond de open haard om nog wat te kletsen. En bijna iedere avond hadden ze het over hetzelfde: wie zou de Messias zijn?
‘Ik denk dat jij het bent’ zei de een. ‘Jij bent altijd zo eerlijk.’
‘Dat vind ik heel aardig van je’ zei de ander. ‘Maar jij zou het ook kunnen zijn. Jij staat altijd voor iedereen klaar.’
‘Dat is wel waar’ zei een derde vervolgens. ‘Maar ik gok op hem. Hij heeft al zoveel tegenslagen gehad in zijn leven, en iedere keer weer komt hij er nog sterker uit voort. Alleen de Messias heeft zo’n kracht.’
En zo kletsten ze door, avond na avond.

Toen kwam de lente. Ineens werd er op de deur geklopt. Een jongeman stond voor de deur. ‘Ik wil graag broeder worden. Kan dat?’
De volgende dag gebeurde hetzelfde. Voordat het herfst werd, was het klooster alweer gevuld met jonge sterke broeders.
De sfeer in het klooster was beter dan ooit. En de goede naam was hersteld.

Verbaasd ging de abt op bezoek bij de Rabbi. ‘Hoe kan dat nou?’ vroeg hij aan de oude wijze man.
De Rabbi keek hem aan en zei: ‘Iedereen heeft een Messias in zich. En jullie zijn hem gaan zien in elkaar.’

Maurits van Huijstee