Als je door durft te vragen krijg je negen van de tien gevallen een goed resultaat. Doorvragen geeft je betere informatie, zodat je beter in kunt schatten hoe je de ander wel kunt helpen met je producten of diensten.

Nog belangrijker dan dat is misschien wel het respect dat je er mee verdient. Vergelijk het met een dokter die jou lastige vragen durft te stellen en een dokter die niet luistert en meteen aspirientjes voorschrijft. Wie vertrouw je meer?

‘Het probleem is dat sommige accountmanagers gewoon niet door durven te vragen’ zei een directeur laatst tegen me. ‘Ze hebben vroeger als kind van hun ouders of van de leraar iets te vaak het deksel op de neus gehad.’

Daar zit een kern van waarheid in. Er zijn veel dingen die beloond worden als je opgroeit. Presentaties geven bijvoorbeeld, of mooie opstellen schrijven. Maar doorvragen of goed luisteren, daar heeft nog nooit iemand een tien voor gekregen.

Doorvragen is nog niet zo eenvoudig. Zelfs in een veilige trainingsomgeving zie ik de meeste mensen met een boog om de zere plek heen gaan. Het zit vrij diep.

Tegelijkertijd valt er zoveel te winnen. Het is een gelukzalig gevoel als je merkt dat je na een lastige vraag niet de oren gewassen wordt, maar dat iemand je ineens dankbaar aankijkt omdat je hem in feite hebt geholpen met het verkrijgen van een nieuw inzicht. Dat je ineens respect krijgt, en contact maakt.

Iedereen die zo nu en dan een vraag durft te stellen die hem bijna doet stotteren, verdient een groot compliment.

Maurits van Huijstee