Een goed verkoopmodel geeft mensen een nieuwe bril om naar de werkelijkheid te kijken. Als die bril goed is, zie je scherp. Mensen kunnen met grote sprongen vooruit gaan dankzij een goed ingetraind en toegepast verkoopmodel.

Tot nu toe heb ik nooit een verkoopmodel gevonden dat voldeed aan al mijn wensen. De ene vond ik te manipulatief, de andere te naïef, sommige te complex, en in alle modellen miste ik eigenlijk wel de lol van het vak. En plezier is toch wel cruciaal voor succes in acquisitie.

Het afgelopen jaar heb ik daarom met veel plezier mijn eigen model ontwikkeld: SURF®. Oftewel: laat ze surfen! Een korte presentatie van SURF vind je hier (More > fullscreen en dan op de pijl doorklikken).

Maar eerlijk is eerlijk: een mooi verkoopmodel is niet zaligmakend. Ik kan me nog goed herinneren dat ik ooit iets wilde verkopen aan een, laten we zeggen, wat stugge en directe man. Op een gegeven moment onderbrak hij mijn welgeformuleerde vragen en zei: ‘Dus eigenlijk wil je gewoon dat ik jou 15.000 euro geef. Daar komt het feitelijk op neer.’ 
Net op tijd liet ik mijn model voor wat het was en antwoordde dat hij helemaal gelijk had. Het bleef even stil. Vervolgens hadden we een deal.

Soms is het goed om een bril even af te zetten. Maar het is wel erg handig om een goede bril te hebben.

Maurits van Huijstee

P.S. Nodeloos om te zeggen dat SURF met kleine stappen ontwikkeld is.